Пару лет назад один из журналистов газеты «Известия» где-то раскопал служебную инструкцию итальянского МИДа о методах ведения переговоров и работе с организациями и предприятиями СССР.
Такую брошюрку имел каждый итальянский бизнесмен.
Там было все: как и кому давать взятки, как учитывать невысокие вкусы русских, как уходить от разговоров о политике, как похмеляться вместе с русскими руководителями, как переводить разговор в нужное деловое русло, как вести учет подарков, чтобы не повторяться, как экономить средства на подарках.
В одном из разделов прямо указывались фамилии крупных руководителей и их заместителей в ведомствах, внешнеторговых фирмах и ассоциациях: сколько нужно давать им и в какой форме, указывались вкусы их жен, дочек и любовниц. Особо отмечались, что двое из списка обожают порнофильмы, причем одни только «крутое» порно, а второй легкое, ближе к эротике. И это было указано.
Особый раздел посвящался методам завышения цен при продаже для того, чтобы на часть этого завышения можно было организовать вызов в Италию руководителей русских фирм, не тратя представительских расходов, уже включенных в цену товара.
В главе о психологии переговоров прочел удивительную вещь о применении так называемой «генеральской» скидки.
Тут необходимо пояснение. «Генеральская скидка» к цене товара – термин неофициальный и означает лишь то, что когда после длительных переговоров о цене товара партнеры не могут придти к соглашению, а процент совершенно невелик, на завершающем этапе переговоров встречаются для подписания контракта два генеральных директора, и генеральный директор фирмы-продавца соглашается на требуемую скидку к цене.
Тут же они подписывают заранее подготовленный протокол цены и весь контракт.
Так вот, черным по белому в тексте написано: «генеральскую скидку русским не давать». И объяснялось, почему:
« Нужно учитывать психологию русского руководителя, который не привык уважать своих подчиненных и способен оскорбить их во время переговоров в вашем присутствии. Если вы на заключительном этапе подписания контракта согласитесь дать «генеральскую скидку», то советский руководитель обязательно в вашем присутствии победно скажет своим подчиненным, что вот, мол, они месяц (два, три) возились и ничего не смогли добиться, а он сразу сэкономил два (три, четыре…) процента.
И далее в инструкции пояснялось, что тем самым вы невольно можете обидеть добросовестных русских внешнеторговых работников, которые проделали огромную работу с вами, чтобы реализовать контракт, который безусловно выгоден обеим сторонам.
Интересно, а есть ли подобные инструкции сейчас?
Читайте также:
Поделись с друзьями!
